小色尼姑庵 电商基本面回想：从模式之争、用户之争到供给之争

文 | 窄播小色尼姑庵，作家 | 李尚阳，作家 | 庞梦圆

电商是一个集零卖所需要的多快好省才略、以及流量才略、营销才略、物流、软硬件才略于一体的轮廓家具。

短短三四年内，直播电商从申明鹊起到超头接连坠落；廉价构兵呼啸而来又很快碰到价钱力被降权，客单价和花费频次等更 GMV 导向的数据目的变得更蹙迫，这些变化无一不在敷陈电商的复杂与弹性。

本色上，从供需角度看，电商平台的竞争一直围绕着用户和供给的争夺束缚移动。仅仅在不同期期，因为软硬件期间水平、花费市集发展阶段的不同，劫夺用户和供给的时势不相似。但不管在职何时期，不管是用户之争如故供给之争，齐要通过或本钱、或后果、或体验的升级来兑现。

每次竞争焦点的移动亦然因为本钱、后果、或体验的餍足发生了根人道变化，大致商流、物流、信息流的撮合时势发生了改革而发生。

在双 11 行将到来之际，咱们整理了窄播过往发布的要点电商报说念合辑，一为理清咫尺电商基本面的来路，二为异日可能的趋势作念探照。

以下是《窄播》近几年发布的电商内容的合辑梳理。

依据上述用户 - 供给之争的分析框架，连年回电商竞争浅薄不错别离为三个阶段。

第一阶段，是模式之争。

也就所以抖音电商和拼多多为代表的新电商模式，对淘天和京东为代表的电商模式的挑战与恐吓。这一阶段竞争的主要驱能源是供需撮合后果的较量。

基于新期间出现的新电商平台，用新的流量时势（包括短视频 + 直播流量、以及依托微信的外交流量）本能地劝诱新用户，通过新流量撬动新供给（被淘天京东甩出去的廉价供给，大致新流量更能干事好的各异化的、内容化的、非十足品牌导向的供给），并纠合后果更高的推选算法模式，最终形成新的流量和供给的撮合时势（以直播电商为中枢的内容电商模式，大致单品爆品为中枢的团购模式）。

其中，流量平台中抖快和拼多多有不同。抖快通过内容形成流量，流量撬动供给；拼多多则平直通过廉价供给创造流量，再通过流量劝诱新的廉价供给。

虽然，不同模式齐有各自的上风和领域。在新电商崛起的经过中，旧有电商巨头也在通过多样体式在意。

具体来讲，擅长流量的抖音电商一面赓续丰富内容，扩大流量上风，一面补充供给，作念产业带，作念货架场；拼多多也赓续扩大百亿补贴的限制，从隐敝品牌到隐敝全货盘。擅长供给的平台则在通过多样内容化探索补充流量才略，大致在疫情影响下，基于物流才略形成的顷然护城河（亦然迷雾阵）。

其限制是，到 2022 年底，阿里巴巴 GMV 达 8.3 万亿、京东 3.47 万亿，拼多多 3.3 万亿、抖音 1.5 万亿。比及 2023 年底，快手电商也认真迈入万亿规模之列。

中国电商市集从双寡头变成多巨头并存，同期各自的模式与上风进一步显著。

淘天和京东是基于搜索形成的货架电商模式，抖音电商是基于内容和推选形成的酷好电商单品爆品模式。拼多多亦然货架电商为主，然而基于外交拼团和推选形成的单品爆品模式，而非店铺模式。

第二阶段，是用户之争。

用户之争的缘故是货架电商的反击。在拼多多 GMV 直逼京东，拼多多 + 抖音的 GMV 总额超越阿里的 1/2 时，原有电商巨头发起市集份额反击战，符号性事件包括：2022 年底，刘强东重回一线后在一场 3 小时里面言语中 10 屡次说起「廉价」；隔年 3 月，淘宝推出「五星价钱力」器具，又两个月后，马云建议「回首淘宝，回首用户，回首互联网」三大计策。

价钱竞争是最能快速劫夺市集的平直办段。同期，这一轮市集反击战还调换了举座花费向性价比转向的大趋势，于是，卷廉价成为这一阶段电商平台的中枢竞争技巧，并很快从淘天、京东电商阵营扩张到总计这个词电商市集。

以廉价竞争为进展的用户之争的具体体现包括：各平台对 DAU、DAC 等更关乎流量和用户规模的数据的爱好，以及对更能劫夺用户的廉价供给的争夺，比如抢滩产业带，扶捏中小商家，提高订单量目的的权重等。

这一时期，拼多多的廉价模式乃至组织结构也被更多的商榷和效仿。但如咱们在《为什么说廉价是一项系统性才略》，和《复盘拼多多：为什么能捏续廉价且盈利》中所说，拼多多的廉价，是供给、算法、心智、生态综配合用的限制。

大致说，拼多多的廉价才略，一方面通过契机采购和尾货心智带来，一方面是单品爆品的优化运营所致。

其他平台因为贸易模式的不同，很难照搬，也没必要照搬。

要正经区分的是，这一阶段的廉价之争中既有十足的价钱之争，也有不错运转电商进化的良性的本钱的优化。

毕竟，廉价是渠说念进化的基本能源，尤其是通过后果优化大致设施缩减带来的廉价。比如淘工场摸索出的裁减中小商家上翻门槛、提高生意规模的半托管模式，而且兑现了盈利。以及一些商家为了能在拼多多上赚到钱进行的供应链优化。

此外，通过仅退款等干事，以及通过会员运营等营销技巧强化对存量用户的更动亦然这一时期的一个分支进展。

第三阶段，也就是面前阶段的中枢，是供给之争。

如上所说，不是总计平台齐能诞生拼多多的系统廉价才略。强制照搬大致强制廉价只会变成零供计议的急切，乃至商家出逃，进而变成平台举座 GMV、利润率的下滑和用户体验的裁减，以及对贸易模式的反念念。

同期，经过一段时候险恶的价钱竞争之后，各平台在中枢品类上的价钱仍是基本拉平，品牌商家也仍是俗例了为不同平台提供各异性的货盘以幸免被强制比价。

这齐是电商竞争从用户之争转向供给之争的触发身分。本年下半年，平台们的错误标的先后从价钱力转向 GMV 等于这个转向的一个有劲体现。

供给之争的中枢驱能源是商家谈判后果和体验的提高。

平台围绕供给之争张开的具体作为包括：拼多多推露面向商家的百亿减免计较；淘天上线裁减商家谈判门槛的全站现实等器具；抖音电商买通内容场和货架场的流量池，推出适用于不同阶段，在内容、营销、货盘、干事与体验等方面有不同才略侧要点的商家的通用谈判模子，平直促进商家生意的增长。

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虽然，性价比花费仍是会捏续很长一段时候的大趋势。平台的供给之争中依然包括基于后果优化的十足廉价供给的竞争。只不外，跟着平台良好化运营才略的提高，这部分任务之后会更多交给京东京造和 1688 严选、淘工场等站内主要聚焦标品的、类自营的业务来对标完成。

在更大的契机市集上，电商平台们如故会纠合本人上风进行更以前的供给争夺，作念供需匹配后果的举座提高。

与此同期，基于国内供给上风的出海，仍是是坚信性的市集增量。

即时零卖市集也进一步熟悉，正在成为远场电商与土产货零卖的交织战场，以及一些品类（最早是手机，咫尺也包括优衣库、无印良品为代表的衣饰百货）更高效的委用践约时势。

以及，花费分层时期，主流电商平台流量红利见顶，转而围绕后果、廉价进行极致竞争时，客不雅上也给小红书作念生计时势电商，微信作念公私域、外交、内容联动的去中心化电商，以及唯品会、得物这么切中奥莱尾货或潮水购物心智的垂类电商，创造了各异化的发展时机。

前者是因为，在标品爆品和功能性花费除外，用户依旧有关于体验花费、面目花费的需求，而这部分多元花费，需要内容的介入，需要东说念主的介入（对应为线下的导购 / 买手 / 销售参谋人），需要外交的催化，以至需要场景的包裹感。后者则是因为通过类全托的模式，科罚了垂类货物（举例尾货）的流转后果问题。

接下来，AI 正在带来新的变量。AI 的电商利用还在低级阶段，但 AI 正在给商家作念更多赋能，比如投流器具的优化，以及图片 / 视频坐蓐器具的优化。包括 AI 在内的新期间，有可能在异日开启新一轮的撮合模式、撮合后果之争。

小色尼姑庵